CRM全面提升销售管理能力
CRM将引起销售管理的变革，CRM中的销售自动化（SFA）直接加速了这种变革的产生；而且CRM还有利于提升整个销售团队的业绩，并且使得全员销售成为可能。
（一）销售自动化提升销售业绩
SFA在欧美国家已有十几年的应用历史，它是企业进行销售管理的基本工具。Jill Dyche把SFA看作是CRM的摇篮。SFA在20世纪90年代得到了蓬勃的发展，发展的原因在于企业迫切需要信息技术来改变销售管理的现状，以满足企业不断发展的需要。SFA的实施，可以让企业借助于一些通讯设备、网络设施和相应管理软件，来充分利用信息资源，从而获取信息共享和信息实时更新所带来的高价值。
（二）CRM全面提升团队销售能力
1、CRM可以对不同接触渠道（直接销售、E-Mail、呼叫中心、网站等）上所收集的客户信息进行统一管理，来建立一个跨部分、跨业务、跨地区的统一的客户资料档案（客户信息）。这样可以让不同层次的销售主管共享客户信息，并对客户及销售机会等进行分配、调整，从而实现团队间的优势互补、相互协作，提高了销售团队的工作效率。
2、CRM成就团队的协作
管理大师德鲁克指出，人们需要学习“经营管理自己”，懂得将自己放在最能有所贡献的地方，并学会发挥自己的长处，为组织做出贡献。在风起云涌、变幻莫测的信息时代，所有的经理人明显地感觉到时钟越走越快，太多的信息令人无暇顾及。这就需要企业在信息共享的基础上能够进行团队协作，使得每个人都能发挥最大的潜力，从而实现团队的最大效能。CRM可以为销售团队提供一个共享客户信息的平台，重新整合企业的客户资源；还可以把传统“各自为战”的销售人员，团结成一个“以满足客户需求为中心”的强大团队。基于信息共享的团队协作的结果是经得起销售额、用户满意度、用户忠诚度、市场份额等“硬指标”的检验。
其实，销售团队管理中的信息共享还有另外一层含义，那就是销售人员各自所拥有的信息和知识的共享。这种信息和知识的共享利于相互沟通、互相学习、扬长避短、共同提高，从而会显著提高整个团队的业绩。但关键问题的是，什么动机能够促使销售人员愿意这么做呢？对于该问题不同的人具有不同的看法，我认为企业通过实施CRM，让销售人员拥有了一个共同的观念——“以客户为中心”；这种信念会让全体销售人员意识到销售团队最大的“敌人”是客户，要处理好客户关系，每个人都必须齐心协力，只有实现知识和信息的共享，才有利于整体利益的最大化，从而个人才能获得利益的依靠。否则，只能是“满盘皆输”。 |
