面向企业客户的客户管理系统的目标客户是企业或者组织，其业务具有以下特性：

面向企业客户的客户管理系统产品/服务的客单价相对较高，相对复杂，不具备替代性：为企业提供的产品(通常是系统)或服务是为企业解决某一类的经营管理问题的，所以必定要相对复杂，其价格也相对较高。如果不能满足企业的需求，通常也没有比较好的替代产品。

购买频率低：这个比较好理解，企业采购一套产品的生命周期是通常以年为计算单位的，短时间内不会重复购买。当然这里可以向企业做向上或者交叉销售，以提升该企业的整体购买价格。

面向企业客户的客户管理系统涉及人员多，决策周期长：由于目标客户是企业，则企业必定需要谨慎考虑其购买的产品是否能解决问题，一般会经过初次接触阶段、产品试用阶段、产品决策等阶段，其间销售会和企业对接人多次接触，企业内部的相关人也会多次开会评审等。整个周期下来短则一个月，长则半年甚者更久。

需要面销：基于产品客单价高，相对复杂，决策周期长等特点，需要销售人员面对面去跟进进行销售。

销售关注企业的组织架构和人员角色：销售关注的是目标企业的组织结构以及接触到人的身份角色，弄清出这些，便能做到准确的了解对方需求，提高签单效率。

基于2B的业务特性，在设计面向企业客户的客户管理系统的时候需要注意以下几点：

联系人：由于2B业务涉及人员众多，所以一个企业大概率会接触到很多人，所以联系人模块就必不可少，一个客户可以对应多个联系人，联系人属性上包括姓名、联系方式、所属部门、职务以及角色(首要对接人、执行人还是关键决策人)。

客户报备：由于2B业务中的单价很高，所以为了销售过程和成单后避免“扯皮”现象发生，所归销售最好提前确定好，这时候客户报备规则的设计就显得尤为重要（其实客户报备里面还有许多细节方面的考虑，比如什么时候需要进行客户报备？客户报备已那个为准，是联系方式、企业名称还是商机？这个后面计划专门写篇文章聊一聊）。

SFA(Sales Force Automation)：面向企业客户的客户管理系统对于2B销售业务的作用，最主要的是提升销售团队的能力和效率，所以SFA就是建设中的重中之重。这里的Automation其实不是自动化的意思，而是标准化，即让所有销售针对自己所管理的客户，能按照统一的业务规范进行有序的推进，降低管理成本的同时，有效提升了成单效率。